Кейс винного онлайн-магазина: повышение конверсии на 201 %

Кейс винного онлайн-магазина: повышение конверсии на 201 % - Boosta.ru

В этой статье разобран кейс винного онлайн-магазина – начиная с постановки цели, формулирования гипотез, проведения эксперимента и заканчивая анализом результатов A/B тестирования.

Компания Majesticwine является крупным игроком на винном рынке и существует уже более 30 лет. Несмотря на то, что это в больше степени офлайн-бизнес, у них есть и онлайн-магазин.

Причём в онлайне одно из самых прибыльных направлений – это обслуживание свадеб, так как делаются очень крупные заказы с высоким средним чеком.

Поэтому работу над оптимизацией конверсии было решено начать со страницы, где потенциальные клиенты могут сделать запрос на консультацию или скачать планировщик для свадьбы.


Основная цель – увеличение количества запросов


Почему была выбрана именно такая цель?

Команда компании MajesticWine считала, что если они будут получать больше запросов на кносультацию, то хорошие менеджеры по продажам смогут «дожать» клиентов и увеличить оборот. Ведь если пользователь делает запрос на консультацию, то он уже заинтересован в заказе.

После того, как была выбрана цель экспериментов, начался сбор данных. Необходимо было понять, как думает и действует целевая аудитория. Для этого они общались с клиентами, продавцами офлайн-магазинов и менеджерами по продажам, чтобы выявить самые распространенные вопросы и проблемы.

Благодаря этому удалось понять, какую информацию ищут потенциальные клиенты и почему текущая страница имеет низкую конверсию.


Гипотезы


    После сбора данных, были сформулированы следующие гипотезы:

  • Если убрать отвлекающие элементы (ссылки на другие страницы), то увеличится количество запросов и люди будут меньше переходить в другие разделы сайта
  • Более привлекательное и ясное УТП (Уникальное торговое предложение) увеличит количество запросов
  • Добавление видеоролика о свадебном сервисе повысит конверсию запросов.


Оригинальный вариант страницы

Кейс винного онлайн-магазина: повышение конверсии на 201 % - Boosta.ru

Очевидно, что эта страница далека от идеала. Отсутствует привлекательное и ясное УТП. Отсутствует призыв к действию. На странице слишком много отвлекающих ссылок, которые ведут на другие разделы сайта. Всё это негативно влияет на конверсию.

Поэтому было решено сделать полный редизайн страницы.

Конечно, можно было бы проводить A/B тестирование или мультивариантное тестирование и смотреть, как каждое изменение/дополнение повлияет на увеличение конверсии. И это было бы более рационально.

Но для этого нужно больше времени и больше трафика, чтобы результаты были статистически достоверными.

Новый вариант страницы

Кейс винного онлайн-магазина: повышение конверсии на 201 % - Boosta.ru

    В тестовом варианте были сделаны следующие изменения:

  1. Убрали правый сайдбар, в котором размещали ссылки на другие услуги компании, описание самой компании и другая информация. Все ссылки перенесли в нижнюю часть страницы, чтобы они не отвлекали внимание пользователей
  2. Добавили заголовок и подзаголовок, которые несли ценность потенциальному клиенту. Заголовок «Позвольте нам решить проблему покупки вина для свадьбы» чётко указывает на проблему, которую помогает решить Majesticwine. В подзаголовке ещё больше делается упор на том, что закупка вина к свадьбе – это утомительный процесс. И сразу же предлагается решение этой проблемы – запросите консультацию от экспертов компании, причём без всяких дополнительных затрат.
  3. Добавили качественное изображение, которое хорошо вписывается в общую визуальную картинку. (Статья в тему — Увеличение конверсии сайта с помощью изображений — 6 кейсов)
  4. Добавили видеоролик, который наглядно показывает, в чём заключается данная услуга и как это всё выглядит внешне. Для свадебных церемоний визуальная составляющая имеет ключевое значение.
  5. Добавили две СТА-кнопки с текстом «Сделать запрос сейчас», которые выделяются на фоне других элементов страницы.


Результат – увеличение конверсии на 201 %


Благодаря этим изменениям количество запросов увеличилось на 201 %. Статистическая достоверность – 99.99 %.




Первый эксперимент оказался очень успешным. Но далее был проведён ещё один A/B тест. В тестовом варианте внизу страницы присутствует СТА-кнопка «скачать планировщик свадеб».

Гипотеза 2-го эксперимента – если убрать эту кнопку со страницы, то увеличится количество запросов.

Кейс винного онлайн-магазина: повышение конверсии на 201 % - Boosta.ru

Результат – количество запросов увеличилось на 36.9 % со статистической достоверностью 99.99 %.

Вывод: Вторая СТА-кнопка «Скачать планировщик свадеб» — отвлекающий элемент, на который нажимала часть потенциальных клиентов вместо того, чтобы запросить консультацию.

Это говорит только о том, что один призыв к действию, в большинстве случаев, работает более эффективно, чем два.


Из этого кейса Вы должны вынести следующее


  • Страница, на которой вы продаете какой-либо товар/услугу должна иметь четкое и привлекательное УТП.
  • На странице не должно быть лишних ссылок, которые уводят потенциальных клиентов из воронки продаж.
  • На виду у пользователей должен быть призыв к действию. Причём в большинстве случаев лучше одна CTA-кнопка, чем две. Но это нужно тестировать в каждом конкретном случае.
  • Изображения на странице должны быть качественные и иметь отношение к тому, чем вы занимаетесь.
  • Короткие и интересные видеоролики – отличный способ донести информацию до целевой аудитории.


Перевод и адаптация: https://vwo.com/blog/website-redesign-increased-conversions/


👉👉👉 Поделитесь этой статьей в социальных сетях, чтобы Ваши друзья и коллеги тоже могли прокачаться в интернете-маркетинге: 👇👇👇