Daily Growth Tips #58: Запрашивать платежные данные при регистрации или нет?

Daily Growth Tips #58: Запрашивать платежные данные при регистрации или нет?

Для любого SaaS-сервиса это очень важный момент. И каждый из вариантов имеет как плюсы, так и минусы. Например, снижается конверсия, но улучшается качество лидов. Об этом и других важных моментах и пойдет речь в статье. 

Итак, если в вашем процессе регистрации / онбординга есть обязательный шаг для ввода платежных данных, то вот что произойдет:

  • снизится конверсия из посещения в регистрацию
  • улучшится качество зарегистрированных пользователей
  • увеличится конверсия из регистрации в платную подписку
  • снизится количество аккаунтов-фейков, которые создают одни и те же люди, чтобы получить больше триала / воспользоваться реферальной программой и т.п.

И это логично. Только те, кто реально заинтересованы в продукте, пройдут регистрацию до конца и оставят свои платежные данные. Все остальные (скорее всего, некачественные лиды) отвалятся автоматически, без всякого лид-скоринга.

В каких случаях запрос платежных данных будет полезным?

1. Например, это хорошо для маленькой компании, у которой достаточно трафика, но мало возможностей для индивидуальной работы с каждым клиентом (не хватает сотрудников). Тогда с помощью платежных данных они просто фильтруют всех пользователей и фокусируются на тех, кто реально может заплатить. 

2. Например, если ваш продукт стоит относительно дорого и продается исключительно через прямой контакт с клиентом. В таком случае, наверняка,  в вашей компании много специалистов по продажам и каждый звонок стоит денег, немалых денег (особенно если цикл продажи долгий).

В таком случае ввод платежных данных автоматически заменит лид-скоринг систему и избавит сейлзов от лишних звонков и траты времени / денег. 

3. Также это хорошо в том случае, если вы хотите узнать, почему клиенты уходят от вас. Например, Brennan Dunn из компании Planscope использует опрос для сбора фидбека пользователей, которые отписываются от платного аккаунта. 

Если вы решите добавить этот шаг в процесс регистрации / онбординга, то вот несколько советов:

1. Будьте уверены, что установили максимально возможную цену на свой продукт. Так как конверсия в платных клиентов уменьшится, вы должны быть уверены, что возьмете с каждого клиента по максимуму.

Кейс: в Statuspage.io самый дорогой тарифный план изначально стоил $49/месяц. В течение двух лет они взвинтили цену минимум в 2 раза (а самый дорогой тариф в 8 раз). При этом конверсия в платного клиента не снизилась, а ARPU (средний доход с одного пользователя) увеличился с $49 до $116.

2. Попробуйте установить плату в $1 сразу после регистрации. Во-первых, таким образом вы проверите, работает ли карточка (так делает Moz, например). Во-вторых, потенциальный клиент уже сделает свой первый шаг через порог, даже несмотря на то, что это всего $1. Психологически ему будет проще сделать нормальную оплату в будущем.

3. Разделите процесс регистрации на 2 этапа, чтобы сразу не пугать пользователя платежными данными. Пускай на первом этапе он вводит только личные данные, а на втором этапе (когда уже много всего заполнено, часть регистрации пройдено) запросите у него данные карточки.

Кстати, у этого хака есть еще один плюс (кроме психологического). Если пользователь отвалится со второго этапа заполнения формы, то у вас останутся его контактные данные, и вы сможете попытаться вернуть его обратно через Email/телефон.

Как показывает практика, Cart Abandoment кампании самые эффективные. Также это подтверждают ребята из ConversionXL в одной из своих статей.

4. Вместо ввода данных карточки, можно запрашивать пользователя войти через Paypal. Пользователи доверяют пейпалу, им не нужно вводить платежные данные и они точно знают, что там можно легко отменить подписку в один клик.

Соответственно, им будет гораздо комфортнее оставить платежные данные таким образом. Но этот вариант работает только в том случае, если ваша целевая аудитория использует Paypal, ибо во многих странах он совсем не распространен.

👉👉👉 Поделитесь этой статьей в социальных сетях, чтобы Ваши друзья и коллеги тоже могли прокачаться в интернете-маркетинге: 👇👇👇